U svetu digitalnog marketinga i e-commerce-a, Mario Pilar je ime koje se vezuje za rezultate, ali i za filozofiju da marketing mora da bude sistem, a ne trošak.
Sa više od 20 godina iskustva u preduzetništvu, od čega 15 u internet prodaji, Mario je razvio, izgradio i prodao sopstveni brend, a danas vodi agenciju koja pomaže firmama da postave svoje marketing i prodajne procese tako da funkcionišu predvidivo i održivo.
1. Mario, ti si više od dve decenije u preduzetništvu, a poslednjih 15 godina baviš se internet prodajom i digitalnim marketingom. Kako je počeo tvoj put i šta te uopšte dovelo do toga da pokreneš sopstvene brendove?
Mario Pilar:
Moj put u preduzetništvo počeo je još u srednjoj školi. Imao sam 16 godina kada sam prvi put počeo da se bavim trgovinom. Bili su to jednostavni proizvodi, sa jednostavnom organizacijom prodaje, ali su mi ti rani pokušaji otvorili oči shvatio sam koliko me zanima prodaja, psihologija kupca i način na koji ljudi donose odluke.
Kasnije sam završio master studije na Beogradskom univerzitetu, u okviru Tempus projekta finansiranog od strane Evropske unije, smer poslovne performanse. Ali iskreno više od fakulteta, oblikovala su me moja lična iskustva. Najviše sam naučio kroz sopstvene projekte, svoje greške i svoje uspehe.
Još sa 17 godina svu zaradu od jednog projekta uložio sam u stručnu literaturu o psihologiji, marketingu i međuljudskim odnosima. To je bio trenutak kada sam odlučio da ozbiljno uđem u preduzetništvo. Od tada nisam stao.
2. Kroz godine si gradio više brendova od jednostavnijih do kompleksnih, i na kraju si uspešno razvio i prodao kozmetički brend Ovotaris. Kako izgleda taj put iznutra, od početka do prodaje?
Mario Pilar:
To je proces koji traje, i ne možeš ga ubrzati. Sa svakim novim brendom rastu i tvoja znanja, i tvoja organizacija. Počeo sam od manjih, jednostavnijih sistema, i iz svakog sam izvlačio lekcije koje su me pripremile za sledeći nivo.
Ovotaris je bio vrhunac tog ciklusa sistem koji sam izgradio od nule, povezao sve procese, i postavio tako da funkcioniše bez mog svakodnevnog prisustva. U trenutku kad sam video da biznis ima sopstveni ritam, znao sam da je vreme da ga prodam.
Prodaja nije bila kraj, već dokaz da sistem koji sam izgradio radi. I to znanje danas koristim da pomažem drugima da postave svoje sisteme da marketing, prodaja i procesi budu povezani, i da firma može da raste bez haosa.
3. Kada pogledaš unazad, koja je najveća lekcija koju si naučio i poslovno i lično?
Mario Pilar:
Da pravi biznis ne zavisi od tebe, već od sistema koji si izgradio.
To sam naučio iz prakse. Svaki brend koji sam gradio bio je korak ka većoj sistematizaciji. Kad to postigneš, možeš da odlučiš: da li ćeš prodati biznis, skalirati ga, ili ga jednostavno pustiti da tebi radi.
To je, po meni, suština preduzetništva, ne samo da stvoriš prihod, već da stvoriš strukturu koja ti daje slobodu.
4. Često kažeš da marketing ne sme da bude rupa bez dna. Šta to konkretno znači?
Mario Pilar:
To znači da marketing mora da ima sistem i jasne pokazatelje uspeha a ne da se svede na trošenje budžeta bez povratne slike.
Mnogi biznisi imaju odvojene segmente: plaćene oglase, SEO, email marketing… ali ako to nije povezano u jedinstven tok koji vodi do konkretne prodaje i zadržavanja klijenta, to nije sistem, to je haos.
To se zove životna vrednost klijenta (Customer Lifetime Value – LTV). Kada znaš svoj LTV, svaka odluka u marketingu postaje lakša. Znaš koliko smeš da potrošiš da bi stekao novog klijenta i kada ta investicija postaje profit.
Bez tih brojeva, marketing jeste rupa bez dna.
5. Gde preduzetnici najčešće greše kada ulažu u marketing i zašto većina kampanja ne donosi pravi rezultat?
Mario Pilar:
Najveća greška je očekivanje trenutnog povraćaja. Marketing ne funkcioniše kao prekidač on ima i kratkoročni i dugoročni efekat. Oglasi mogu da donesu brze rezultate, ali brend je ono što obezbeđuje stabilnost. Brend je razlog zašto će kupac sledeći put izabrati tebe, čak i ako konkurencija ima nižu cenu.
Druga greška je što se mnogi fokusiraju samo na akviziciju kako da “dovedu” novog kupca, a ne na zadržavanje. Ako ne meriš životnu vrednost klijenta (LTV), ne vidiš koliko ti donosi svaka osoba koja već veruje tvojoj firmi.
6. Koje su, po tvom mišljenju, tri stvari koje razlikuju marketing sistem koji donosi rast od onog koji samo troši budžet?
Mario Pilar:
Prvo, jasan cilj i merenje ključnih pokazatelja poput LTV-a, troška akvizicije i stope zadržavanja.
Drugo, povezanost kanala. SEO, oglasi, email i komunikacija sa kupcem moraju da rade zajedno.
Treće, kontinuitet i strpljenje. Brend se ne gradi kampanjom, već konzistentnošću.
Kada povežeš kratkoročne kampanje sa dugoročnim brendom, dobijaš održiv sistem koji predvidivo donosi rast.
I to je ono što radim sa klijentima postavljamo sistem koji zna koliki mu je svaki klijent zapravo vredan, i koji zato može da ulaže pametno i dugoročno.
7. U tvojim nastupima često spajaš SEO, plaćene oglase i komunikaciju sa kupcima. Zašto smatraš da ta tri stuba moraju da budu povezana?
Mario Pilar:
Zato što marketing bez povezanosti ne funkcioniše dugoročno. SEO, oglasi i komunikacija sa kupcima nisu odvojeni kanali, već tri ključna dela istog sistema.
Oglasi donose brz rezultat, SEO gradi stabilan organski priliv, a sistem komunikacije bilo kroz email, remarketing ili CRM povezuje sve to i čuva klijenta u ekosistemu. Danas je SEO važniji nego ikad, jer više ne utiče samo na klasičnu Google pretragu, već i na to kako te prepoznaju AI i LLM sistemi poput ChatGPT-a i drugih modela koji uče iz javnog sadržaja.
Ako tvoj brend nije dobro strukturiran, ako sadržaj nema jasno značenje i relevantnost, AI te jednostavno preskoči. Zato SEO danas više nije samo optimizacija za algoritme to je optimizacija za inteligenciju koja čita i razume tvoj brend.
U tome je razlika između “kampanje” i “sistema”.
8. Možeš li da objasniš na primeru iz prakse kako izgleda sistem koji donosi predvidive rezultate?
Mario Pilar:
Jedan dobar primer je e-commerce brend koji je imao solidan promet, ali potpuno nepredvidiv. Prodaja bi skočila kad oglasi „pogode“, a sledeće nedelje padne na pola.
Analizom smo shvatili da nemaju ni organski priliv, ni strukturu za zadržavanje kupaca. Prvo smo postavili SEO da donosi posete koje ne koštaju ništa po kliku, zatim optimizovali oglase da targetiraju prave kupce, i na kraju uspostavili jasan tok komunikacije sa postojećim klijentima.
Kad se sve povezalo, ista potrošnja na oglase donela je 40% veći prihod. To je snaga sistema: ne trošiš više samo povezuješ ono što već imaš.
9. Mario kako izgleda tvoj sistem u celini i po čemu se razlikuje od pristupa većine agencija?
Mario Pilar:
Moj sistem se ne zasniva na jednom kanalu, već na povezivanju celog toka — od prve interakcije do ponovne kupovine. Većina agencija meri uspeh po klikovima ili prikazima. Mene zanimaju pokazatelji koji imaju poslovnu vrednost: trošak akvizicije, LTV (životnu vrednost klijenta), stopa zadržavanja, rast kroz vreme.
Kada klijent dođe kod mene, prvo analiziramo gde gubi novac da li u akviziciji, u prodajnom procesu, u lošem praćenju kupaca ili u nepostojanju sistema za povratak. Zatim spajamo sve delove: SEO, oglase, CRM i komunikaciju u jedinstven tok. Rezultat je sistem koji ne zavisi od jedne kampanje ili osobe već model koji stabilno donosi potencijalne klijente i prodaju, mesec za mesecom.
Danas tu postoji i novi sloj — SEO više nije važan samo zbog Google pretrage, već i zbog načina na koji LLM sistemi (Large Language Models), poput ChatGPT-a i drugih AI alata, uče iz javnih izvora. Ako tvoj sadržaj nije jasan, strukturiran i relevantan, ni ljudi ni veštačka inteligencija ga neće prepoznati kao autoritativan.
Zato uvek gledam da su svi elementi od sadržaja i strukture do komunikacije optimizovani ne samo za ljude, već i za sisteme koji tvoj brend “čitaju” i interpretiraju. To je novi nivo sistemskog marketinga onaj koji funkcioniše i danas, i u svetu koji dolazi.
10. Ti si prodao svoj biznis što znači da si stvorio sistem koji može da funkcioniše i bez tebe. Kako se uopšte gradi takav biznis?
Mario Pilar:
Tako što ga od početka gradiš sa idejom da ne zavisi od tebe. Većina preduzetnika sve zna napamet od nabavke do prodaje. I dok god je tako, biznis ima vrednost samo dok je vlasnik tu. Pravi sistem mora da ima jasne procese, dokumentovane tokove, ponovljive rezultate i ljude koji znaju svoj deo posla.
Kada sistem funkcioniše i bez tebe, tada tvoj biznis postaje vrednost, a ne obaveza. To je momenat kada možeš da biraš: da li želiš da ga prodaš, proširiš ili da on radi za tebe. Biznis koji zavisi od vlasnika nije imovina to je posao. Biznis koji radi sam, to je sistem koji ima tržišnu vrednost.
11. Kako marketing može da poveća vrednost firme čak i ako vlasnik ne planira prodaju?
Mario Pilar:
Marketing je mnogo više od prodaje. Kada je postavljen kao sistem, on ne donosi samo kupce već i predvidivost prihoda. Investitori, partneri i kupci ne gledaju koliko prodaješ ove nedelje, već koliko je tvoj prihod stabilan, koliko te košta klijent i kolika je njegova životna vrednost (Customer Lifetime Value – LTV).
Kada znaš LTV, znaš tačno koliko možeš da uložiš da bi stekao novog kupca, i koliko će ti se ta investicija vratiti. Ako možeš da pokažeš da tvoj sistem donosi stabilne rezultate bez stalnog pritiska vrednost tvoje firme automatski raste. Marketing tada prestaje da bude trošak i postaje imovina, jer svaki kanal koji izgradiš — od SEO pozicija do baze klijenata povećava dugoročnu vrednost brenda.
Drugim rečima: čak i kad ne planiraš prodaju, sistem koji donosi stalne kupce svakog meseca diže cenu tvoje firme.
12. Šta bi poručio vlasnicima firmi koji trenutno stagniraju, imaju promet, ali osećaju da bi sistem mogao mnogo više?
Mario Pilar:
Najgore što možeš da uradiš kad stagniraš je da nastaviš da radiš isto. Rast ne dolazi iz više rada, već iz boljeg sistema. Kada firma dođe do tačke zasićenja, to obično znači da su procesi dosegli svoj maksimum, ne tvoj trud.
Zato je pitanje koje treba da postaviš sebi:
“Šta u mom sistemu mora da se promeni da bi rast ponovo krenuo?”
Najčešće nije problem u marketingu, nego u povezanosti delova. Kad vidiš ceo tok od prvog kontakta do ponovne kupovine možeš da meriš, optimizuješ i skaliraš. I tada rast postaje prirodan, a ne slučajan.
13. Šta te danas najviše pokreće u poslu: novac, rezultat, sistem ili nešto četvrto?
Mario Pilar:
Najviše me pokreće proces stvaranja trenutak kad ideja preraste u sistem koji funkcioniše. Naravno, rezultat i profit su važni, ali mene više motiviše sama izgradnja: kako da nešto što je bilo samo koncept postane biznis koji radi, zapošljava ljude i donosi vrednost.
Novac je posledica, ne cilj.
Kad vidiš da sistem koji si postavio radi, da firma klijenta raste i da su stvari pod kontrolom to je prava satisfakcija. Tad znaš da si uradio posao kako treba.
14. Ako bi morao da daš jedan savet vlasnicima firmi — onaj koji bi tebi najviše značio pre 10 ili 15 godina koji bi to bio?
Mario Pilar:
Ne pokušavaj da radiš sve sam. To je najčešća greška preduzetnika misle da ako ne kontrolišu svaki deo posla, stvari neće funkcionisati.
Ali zapravo je obrnuto.
Kad naučiš da praviš sisteme, a ne da „gasiš požare“, tvoj biznis počinje da raste bez stresa. I još nešto: ne donosi odluke iz straha.
Ulaganje u rast, u ljude, u marketing uvek deluje rizično. Ali ako imaš sistem koji meri, testira i uči, taj rizik postaje kontrolisan. To je trenutak kad iz preduzetnika postaješ pravi vlasnik biznisa.
15. I za kraj kako danas izgleda saradnja sa tvojom agencijom i na koji način pomažete firmama da rastu?
Mario Pilar:
Mi ne radimo kampanje napamet. Naš prvi korak je uvek analiza otkrivamo gde firma gubi prihod i šta u sistemu koči rast. Zatim spajamo SEO, plaćene oglase i komunikacione tokove u jedinstven sistem koji donosi stabilan priliv potencijalnih klijenata. Ne bavimo se samo oglašavanjem, već postavljamo sistem koji povezuje marketing i prodaju.
Cilj je jednostavan da svaki evro uložen u marketing donosi novi prihod i da rast postane predvidiv. Za firme koje žele da vide gde im sistem “curi” i kako da ga unaprede, nudim besplatnu poslovnu konsultaciju: razgovor od 30 minuta, online, bez obaveze.
Zainteresovani me mogu kontaktirati direktno putem sajta: mariopilar.com.
Umesto zaključka:
Ovim intervjuom Mario Pilar pokazuje da digitalni marketing nije trošak, već sistem koji donosi predvidiv rast.
Njegova filozofija je jednostavna: „Marketing ne treba da bude rupa bez dna — već sistem koji radi za tebe, a ne protiv tebe.“
Komentariši